新科空调模式的核心就是差异化，支撑差异化的是技术主导，以优质产品、本土营销和拓展海外市场为核心，不仅获得了中国家电业最佳战略推进品牌，还稳居行业前列。这对于国内其它空调企业而言有着广泛而深入的借鉴价值

    ２００７冷年从９月开局仅数月，空调企业就紧锣密鼓地忙活起来：召开大会、发布新品、整合渠道、发布新政，宣传力度与频率创历史新高。企业决战市场的“实力”与“决心”可见一斑。

    业内专家指出，面对新年度，企业必须在市场战略定位、竞争策略和海外拓展方式上有所突破，才能应对新形势。此外，一时的市场机会已经很难再给企业带来长久的优势，综合实力成为企业生存与发展的关键。

    不盲目高端应找准定位

    近１０年来，国内空调业保持着高速增长。但在２００６年，许多空调企业却出现负增长。除天气因素外，原材料大幅攀升、人民币升值、欧盟绿色指令、反倾销诉讼等，使得内外销的中国空调生产成本大涨。

    “恶劣的环境对企业既是挑战，也是机会，关键是能否在市场格局的巨变中找准自己的位置。”家电专家张彦斌认为，行业的内忧外患加速了行业洗牌，也拓宽了行业现存企业的增长空间。

    今年伊始，一些空调企业就开始实施高端转型。美的数月内三次发布新品，海尔也提前了新品上市的时间。由于长年混战于低价市场，国内企业向高端转型缺少足够的支撑。无论是高端转型还是继续比拼价格，空调的市场风险都极大，必须要适度寻找差异化的市场定位。

    新科空调营销总经理徐良向记者介绍，应对市场变化，新科选择了“消费者适应性战略”，即以独特的功能和款式、合理价位满足最大份额群体的需求，让商家和消费者各取所需，规避巨大的市场风险，让新科空调销售一直稳居行业前列。新科在２００７冷年已推出雷达健康空调、数码直流变频等差异化新品。

    记者在市场上看到，美的、格力的售价远远高于其他企业，其低价普通机也难觅踪影。但新科“雷达健康”空调、志高“三超王”等产品则既拥有合理的价格，又拥有高性能，成为消费热点。

    张彦斌认为，美的等企业的高端转型将给其他企业带去机会。因为拥有独特产品价值、价格不贵的中端产品一直是市场消费的主力军。对于企业而言，不能盲目实施高端转型，必须综合分析自身产品、价格、消费接受能力等因素，找准市场定位。

    以点状突破撬动全局发展

    如今的空调企业已不能靠扩产、降价、大肆炒作等手段来提升市场份额。经过了跑马圈地阶段的发展后，企业必须转换经营策略，从以面带点的传统策略转向以点带面，通过局部的精耕细作获得全局的胜利。

    一直以来，空调企业素以价格战闻名，扩充产能、降低成本进而降价售价成为后来者居上的不二法宝。随着竞争加剧，市场由卖方转向买方，空调企业在没有过多技术优势的前提下陷入扩产、降价、抢市场、再扩产的恶性循环中。

    眼下，行业发生巨变。空调在一二级市场得到快速普及，原先的空调业块状市场空白所剩无几。由此，企业必须展开精耕细作，以点带面，稳扎稳打，在各个区域市场以及三四级市场上逐一积累优势，从而形成全国性的竞争力。这正是对空调企业在新形势下提出的新要求。

    据徐良透露，经过两年的战略调整，新科实施了“比较竞争优势体系下的差异化”，对不同的市场采取不同的策略。“新科模式的核心就是强调适度规模化下的利润最大化。以点带面，实现局部的突破和全局的均衡发展。”

    在华东等零售业发达地区，新科空调强化与连锁卖场的合作，通过走“量”出“效益”；对于华北、华南地区，实施区域授权独家代理，将新科的品牌与产品交给商家经营，展开共同营销；对于中西部地区则强化新科办事处职能，进行市场细分和渠道优化，合理配置各项资源；对于拥有巨大潜力的乡镇市场，则实现“一镇多店”，以专卖店的形式深入到三四级市场中去。

    行业迈进综合博弈期

    如果说在行业洗牌期，利用巧妙的市场定位与竞争策略取得成功是一种阶段性机会。那么，改变自身发展模式则是自内而外的能力性成长。归根结底，企业重要的是修炼内功，这不仅指技术、产品或服务的某一项，而是综合实力。

    “所以，今后企业一定要综合发展，缺一不可。”徐良说，从企业成立之初，新科就确立了技术主导型的发展思路，先后在变频节能、健康等方面积累了丰富的技术实力；在服务上，强化售前服务保障，完善服务网络；在产业链上，提高自主化水平，在长三角建立了一条完整的空调产业链；在营销模式上，实现多元化，通过区域独家授权代理和终端适度扁平化，与一大批新老商家建立密切合作关系。

    此外，拓展海外市场一直是企业综合实力的象征之一。海外市场拥有广阔的机会，然而国内企业面临着如何突破代工模式、如何规避来自反倾销、欧盟绿色指令等技术贸易壁垒等难题，必须把海外市场由短期经营变为可持续发展的战略要地。据悉，国内空调企业一直停留在ＯＤＭ、ＯＥＭ的代工，真正到国外建厂、输出技术与品牌的企业并不多，这其中以海尔、新科最为突出。

    新科空调进军非洲尼日利亚开办工厂，是中国首家进入非洲建厂的家电企业，而更重要的则在于中国家电企业首次尝到了“输出技术与品牌”的甜头。近３年来，新科通过“经销、合作建厂”的复合式海外扩张模式，成功应对海外发展壁垒，实现了销售１００％的增幅。除了现有的尼日利亚基地外，新科还将在西亚和中东再建两个合作工厂，全面推进海外扩张。

安也致