不看不知道家电竟能这样卖

    在精雕细琢三年之后，百思买中国第一店——上海徐家汇飞雕国际大厦旗舰店昨日(2006年12月26日)上午撩开神秘面纱。与国内家电连锁业大不一样的赢利模式，让全国所有媒体的记者对这座卖场耳目一新。据悉，这座四层高占地８０００平米的全新门店将于１２月２８日正式对外营业。

    赢利模式之变 不收进场费

    国内家电连锁业的赢利模式被业内统称为“飞行加油”，即拖欠供应商货款去开新店的低成本扩张模式。据悉，目前国内传统家电的利润之源有三部分，一是商品正常的销售差价，二是条码费、上架费、店庆费等各种形式的进场费用，三是返点费用。

    百思买中国区总裁吕维民则称，百思买不会收取厂家任何形式的进场费，百思买在中国的赢利模式和北美采取的方式是一脉相承的。在北美，百思买店面里的定制商品占到销售比重的一半以上，通过与厂商买断商品的方式来进行合作而不发生其他费用，但这对厂家的成本控制能力提出了更高的要求。

    销售模式之变 商品按品类陈列

    周旋于各个柜台，挑选自己预算范围内的产品，各品牌的销售人员极力推荐自家产品，之后，与销售人员砍价、等待取货、去账台结账。这是国内消费者习惯的家电消费方式。

    在百思买商场中，情况却大不一样，大部分主要产品都是按品类而主题陈列，如在彩电专区，记者看到，所有品牌同一尺寸的平板电视挂在同一面墙上，并放同样的画面，工作人员介绍，这些彩电采用的是同样的电源和同样的信号，这样是为了方便消费者进行直观的比较，“把顾客放在了中心的位置”。同样的情况也出现在手机、数码相机等区域。而在洗衣机的周边，会放上橡胶手套、晾衣架等周边产品，方便消费者选择。

    销售理念之变 减少“信息污染”

    百思买非常注重搭售。比如在电视机的展柜旁，它会陈列上ＤＶＤ、电视柜。在数码相机的旁边，不仅有电池、相机包等配件，还会搭售数码照片打印机……销售人员在销售时往往会多问一句“先生／小姐，你是否需要配套的……”

    此外，百思买的卖场里没有大量的彩旗和鲜艳的促销标签。吕维民称，这是少了“信息污染”，更加突出了“产品”，真正考虑消费者的需要。

    激励机制之变 卖商品不拿提成

    五星电器董事长、总裁，百思买中国区副总裁汪建国称，百思买的营业员都被称为私人销售顾问，惟一的宗旨就是为消费者提供最中肯的建议，为他们寻求最适合的产品组合方案。

    汪建国称，百思买卖场里的营业员全部是自有的，卖任何一台家电商品都没有提成拿，但他们同样有积极性，怎么考核他们第一是看有没有客观地介绍产品，不能像别的卖场卖哪个品牌就说哪个品牌好，甚至去诋毁别的品牌第二是看有没有和顾客建立双向交流的关系，顾客一进门，我们的私人家电顾问(营业员)就会上前，前四句不准提产品，而是学会寒喧，真正了解顾客的需求第三才是看成交量。

    记者目击＞＞＞

    电脑特工闪亮登场

    据了解，任何一名消费者在店堂内参观时，都可以拿到免费的饮品和食物。

而百思买的系列服务也很有特色，如从北美引进的“ＧｅｅｋＳｑｕａｄ”（电脑特工），一群专业电脑“特工”将提供全套电脑支持服务，包括电脑升级、修复、清除病毒。承诺４小时快速响应，并实行统一收费标准。

    百思买还非常注重顾客体验。以妙趣厨房为例，在里面，你不仅可以看到成套的灶具、抽油烟机、橱柜、水槽、水龙头，还可以看到旁边陈列的砧板、刀具、碗勺，更神奇的是它通气、通水……这里完全就像你新家的厨房，也许你高兴时可以做个菜体验一下。

杨志辉