渠道三步曲

    在中国市场上，"渠道驱动企业"已经成为大家的共识，分销的密度、渠道的到达率，是企业进行营销的关键要素。国内IT分销企业经历着三个阶段：粗放期、扩张期和精耕细作期。

    在分销发展的初级阶段，分销企业采用"广种薄收"的渠道建立方式，建立全国性的下游渠道，看重的是渠道的"普及率"。对下游渠道的管理和维护，主要采用粗放式的管理和人力资源，"借船出海、借鸡下蛋"，主要依靠下游经销商去开拓市场、分销产品，分销企业只要做好"收订单、收款、市场支持、物流配送"等几项工作就可以了。

    随着"优胜劣汰"的不断进行，经过残酷市场竞争而生存下来的分销企业在业内已经有了一定的影响力，对下游经销商也有了一定的号召力，分销企业开始对现有渠道进行梳理。开始选择重点市场，对其进行政策的重点倾斜。在市场支持甚至分公司的设立方面，分销企业把重点市场当作自己的根据地，进行部分的精耕细作，同时，分销企业迅速进入相关细分渠道，使分销产品在主要的渠道里都能进行销售。这个时期，分销企业处于上升阶段，它的资金相对比较强，意识比较高，相应也抬高了门槛。

    近两年，进入成熟阶段的分销企业，影响力已经越来越大，在市场上开始具有强势的号召力。在上游供应商的政策影响下，分销业务重心全面下沉，在更深层级的市场，分销企业开始掌控核心的下游经销商，建立营销价值链，与下游经销商一起进行深度分销，对终端精耕细作。

    为了摆脱分销产品、业务的同质化，分销行业已经不能简单的靠规模去一统天下，过度的扩张反而会导致企业在管理能力上的滞后，面对来自下游渠道乃至最终用户的多种需求，寻求"差异化"已经成为分销企业需要共同思考的问题。

    二次变革：分销企业锁定"铁三角"

    国内IT分销企业经历的三个阶段，无论是粗放期，还是扩张期都是以渠道的建设和拓展为核心，即渠道分销时代。而现在所处的第三个阶段，将迈向以"诚信、专业、创新"为动力的渠道营销新时代。如果我们将前两个阶段称为中国IT分销企业的第一次变革，那么渠道营销新时代将是中国IT分销企业的二次变革。

    近几年来，一些唯利是图的经营者诚信意识缺失，消费者合法权益严重损害，市场经济秩序受到扰乱的问题日渐突出，构建企业诚信已经刻不容缓。去年的"欧典事件"、"笔记本爆炸事件"、"虚假标签"事件都严重的损害了消费者的利益。IT产业正处于和谐社会的风口浪尖，分销企业必须保证消费者的利益，保证与合作伙伴的良性、健康合作，才能促进和谐社会的发展。

    业内人士认为，面对市场的不断竞争，上游厂商不仅要求分销企业具备一定的规模实力，而且越来越要求分销企业能专注于某一领域、或某一产品线。并通过专业的营销体系，按照产品的相关性配备专业的人才团队，真正做到深度营销。产品供应商希望能有更加专业的团队，通过专业的分销平台将自己的产品推送到终端市场。

    同时，对于分销企业来说，虽然不是技术创新、产品创新的主导者，但是如何进行渠道有效管理；如何进行渠道模式创新、流程创新；如何为上下游合作伙伴提供增值服务；就必须具备创新精神，分销企业只有不断的创新，才能做到持续的专业，才能真正做到最强。

    据一位渠道资深人士介绍，分销企业现在最大的问题就是缺乏与下游渠道的合理接触，不能及时、全面和准确的了解下游渠道的感受和意见，甚至部分分销企业渠道政策不透明，供货不及时等现象时有发生，严重损害了下游代理商的合理利益。因此，分销企业要想做到最强，就必须在"诚信、专业、创新"这个铁三角上下足功夫。

    分销巨头备战2007

    近两年在中国市场上，PC厂商在五、六级城市的贡献度不断扩大，三、四级城市也已成为不少企业级产品厂商竞逐的主战场，厂商在不断强化区域渗透的同时，还在探寻新的细分市场，对拥有地缘优势、用户资源和增值服务能力的渠道商而言，都带来了崭新的发展机遇和更大的生存空间。

    2007年，神州数码开始了新一轮的资源整合，并逐步开始迈向低成本化运作。神州数码借助其在分销领域的规模优势，不断提升信息流、资金流、物流等专业化发展能力，还通过良好的渠道品牌形象，进一步扩大对合作伙伴的影响。

    英迈国际也开始通过对下游渠道的进一步掌控，及资本运作，逐步实现本地化战略。而长虹佳华则一直都在集中精力加强自身的专业能力。长虹佳华专注于自己有优势的IT分销领域，并凭借在单个项目上的最强，及稳定、健康的发展势头，稳居中国IT分销四强。在进入稳定、健康发展期后，长虹佳华认为只有具备创新精神和诚信保障，才能确保持续专业的为客户提供优质服务、实现价值增值和保护消费者及合作伙伴的利益。

    据长虹佳华相关负责人介绍，"2007年，长虹佳华分销业务在保持良性、健康增长的基础上，将在塑造分销行业品牌上有较大投入，我们提出了"渠道品牌化"概念，即通过我们自身的努力，树立一个以"诚信、专业、创新"为核心特色的长虹佳华分销业务形象，将长虹佳华的分销业务做精做深，做出品牌，做出名气，更好的服务与合作伙伴，服务于IT产品市场。

    中国IT分销业已经走过了十余年，无论是在联想推出的"贸、工、技"阶段，还是处于模式不断创新的变革阶段，都为厂商的发展作出了巨大的贡献。未来厂商与分销企业之间的合作将会更加紧密，IT厂商的成功将更加依赖分销企业的营销能力。