深圳安凯微电子技术有限公司 胡天怡  

IC销售，一般都会采取分销和直销相结合的模式。但两者的比例一般会根据产品推广和抢占的市场份额所处的不同时期而有所不同。IC厂商采取何种销售模式，也基本是确定的，只是，各种模式在产品推广的不同阶段所要达到的目的和所要起到的作用，会根据整体销售策略和体系的需要而灵活转变。

分销商不可或缺

分销商在公司经营过程中所起到的作用大致可以概括为几点：

1.产品推广和客户开发，这包括客户网络和体系的建立与维护。

2.物流，这包括风险库存管理、货品进出口物流及相关财务事宜的专业处理等。

3.技术开发和服务，一些需要做后期技术服务和跟进的产品，需要分销商配备一定的专业技术研发和支持团队，做好产品后端的开发、设计和技术服务。

从目前整个行业的链条来看，分销商还是在提高供应链条效率和加速产业发展等方面起到了非常大的作用，可以说，这也是行业资源优化配置的选择，但是否是最优化，个人不敢断言，不过，分销商如何进一步强化自身在供应链条中的价值和作用，还要看分销商如何能够根据不断变化的市场需求，灵活地转变和增强自身的机能，以适应行业快节奏发展变化和激烈竞争的需求。

IC供应商选择分销商的客观标准大致可参考几点：

1.渠道资源：是否有坚实的客户基础、广泛的客户网络以及客户开发和体系维护的基础和实力。

2.财务和资金实力：是否有坚实的资金背景和实力以及专业、高效、机能完善的财务运做体系等。

3.物流体系：是否有专业、成熟、完善的物流体系；

4.技术力量：是否有专业的研发和技术服务经验以及配套的资源等。

除此之外，还需要根据所要推广的产品和目标市场(客户群或地区等)，来评估这些资源的价值和作用是否符合要求，是否具有针对性，从而选择出不同机能、不同区域、不同特点的分销商，建立完善的分销体系。

本土分销商的优势在于其更了解“中国国情”，他们多具备勤奋、灵活、高效等特点，理念和意识也比较容易和本土的目标市场达成一致和共鸣，但由于IC行业在中国内地的萌芽和成长要比欧美和中国台湾等地区晚些，所以，相比之下，本土的分销商都比较年轻，所欠缺的可能是经验，以及需要多年总结和积累的专业和系统化水平。

还应顺需而变

目前，大的OEM/EMS开始与一些能够提供模块和元器件一体化的巨无霸型纵向整合供应商合作，并省去元器件分销环节，这应该说是向产业资源高度整合发展的一种模式。正如前面所讲，IC企业采用何种营销模式，不同模式在不同阶段所起到的作用，取决于一定时期的特定产品和市场模型的需求，随着产业不断地整合和细分，分销在产业链条中所起到的作用也将会随之发生变化。在这种形式下，分销商一定要有敏锐的洞察力和强大的适应力，根据市场和产业发展的需求，灵活地转变和增强自身机能，强化自身的价值所在，从而适应快节奏变化的市场模型。

另一方面，供应商在技术创新的同时，也加强了经营销售模式上的创新。这一点，我们可以拿MTK和Action为例，他们分别在手机和MP3领域，运用其各自独特的创新营销模式，取得了巨大的成功。这说明IC企业在不断进行技术创新和强化产品本身竞争力的同时，也要根据市场形势和产业发展节奏的变化，不断深入探索和寻求符合自身产品特点和市场需求的营销模式，以快速、有效、扎实地抢占市场中属于自己的位置。