一幢5层高(请核几层)的楼房，虽在当地属较好的建筑，但仍显简陋，墙上还残留着前不久战乱时的弹痕。这就是中国通信企业华为技术有限公司刚果金代表处的所在地。

“现在条件已经好很多了。”刚果金代表处副代表刘康欣慰地说。这位年仅28岁的华为员工三年前曾单枪匹马独闯刚果金，经历了战乱和疟疾，吃尽了闭门羹，迈出了华为在这里的第一步。

华为从1996年开始开拓国际市场，目前其产品和解决方案已应用于全球100多个国家，以及31个全球前50强的运营商，服务全球超过10亿用户。2006年华为的海外销售额已占整体销售额的65%。

在开拓海外市场的10余个春秋里，刘康的经历在华为并不是个案。作为中国首批走出去的企业，华为在海外的每一步都伴随着各种各样的困难，其国际化征程即是一条充满艰辛之路。

艰苦奋斗、玉汝于成——走过把泡面当大餐的日子

对于到海外发展的中国企业来说，面临的第一个直接困难即是员工的人身安全和衣食住行问题。

在刚果金，基础设施薄弱，很多地方没有公路。由于项目交付都是在野外安装、调测基站，华为的工程人员经常连续驾车三四天赶往野外站点施工。周围荒无人烟，他们只能自己带上几桶水和一些干粮充饥解渴，吃住都在车上。最受欢迎的食品是方便面和老干妈辣酱。

“很多时候由于没有电，没有办法煮面，只能吃面包。如果幸好有热水能够煮一包方便面加一点老干妈就是大餐了。”刘康说。

华为肯尼亚CDMA产品销售人员朱晓路介绍说，在非洲拓展市场过程中，很多华为员工都有不少困难和危险经历，疟疾这种可以致命的疾病，对于很多华为员工来说成了类似感冒的常见病。

刚果金代表处的服务工程师高学新多次往返于各站点调测基站，过度劳累，去年底3个月时间里连续4次的疟疾，但他仍然工作在工程实施最前线。

另一位战斗在非洲一线的华为员工张权在装卸货物时受伤，但当地根本没有医疗设施，无法医治。后虽得到治疗，却引起严重感染。稍稍好转后，张权又乘飞机去协助工程交付，结果飞机着陆时油箱爆炸，他由于脚部有伤行动不便，被拥挤的人群挤到舱体滚落到地，手臂等多处受伤。

非洲一些国家政局不稳，这也为华为员工带来不安全隐患。在一些国家的战乱时期，华为的工程师在开局和维护时，吃和住都是在客户安排的房间里，一待就是好几个月，直到任务结束。如要去基层进行设备安装、调试和维护，客户甚至要派全副武装的警察贴身保护才有安全保障。

“尽管如此，客户有需求时，我们还是会及时赶到。”华为南部非洲地区部负责合同交付的员工谭耀飞说：“正因为这种不畏个人安危的精神，客户深深感受到华为是值得信赖的真正合作伙伴，从而给予了我们更多机会。”

以诚相待、锲而不舍——从吃闭门羹到竖大拇指

非洲的电信市场长期被一些老牌电信供应商所占据，与前者相比，华为在品牌、影响力、规模上都处于劣势。来自竞争对手的压力、外界对于中国的陌生都使初入非洲的中国公司步履艰难。

“华为是什么？”“中国企业能有先进的通信技术？”刚到非洲发展时，华为受到种种质疑。不少非洲国家对中国的认识仍然停留在《大红灯笼高高挂》等电影当中，对这家中国公司持不信任态度。

几乎每一个华为海外市场的开拓者都有过吃闭门羹的经历。为了拜访一个客户，市场人员常常连续数天、每天几个小时、在非洲的高温下西装革履地站在客户办公室门前等待，汗水将衬衣一次次由白染黄。

正如刘康所说：“华为的国际化是一个漫长的历程，需要长时间坚持不懈的耐心和投入。”面对客户的不了解、不认可、不理睬，华为凭着锲而不舍的精神和坚定不移的信念，持续在这块市场开拓，付出终于得到回报。

在艰难的市场开拓中，华为抓住每一次机会，以优质的服务和技术让客户信服。去年7月，华为在刚果金的客户由于客观原因改变工程计划，原来30天工期的核心网设备建设压缩为4天(原文为3天，我觉得好像不对，请核)。经过对形势的谨慎分析，项目组迅速协调十几名工程师现场施工、调测。项目组所有成员吃住在工程现场，在走廊里打地铺，累了就稍微睡上个把小时又马上起来调测设备。经过三天四夜连续奋战，项目组终于提前6个小时完工。

“天道酬勤，付出总会有回报。以诚心获得客户认可，用一流的工程交付让客户信服，树立华为的品牌。”这是华为人在非洲开拓市场的感触。

谭耀飞说，在华为国际化过程中，我们这些基层员工就相当于一个个冲锋陷阵的战士，通过我们的艰苦奋斗，我们的合同交付才会在公司统一指挥下得以顺利完成，保证了客户利益的最大化。

经过一个个员工的艰辛努力，华为公司在非洲的业务不断拓展，受到越来越多客户的青睐。华为通过创新的技术解决方案提供性价比高的产品，降低成本，在非洲大地上建立贴近客户的30多个分支机构和交付团队，为客户提供及时的服务响应和快速的工程交付。

谈到华为，肯尼亚一家电信公司的职员奥斯卡•祖马竖起了大拇指：“这家中国公司以其独有的服务和耐力获得了客户的认可，我们都从中学到了很多。”

华为从1996年进入非洲市场，目前产品已经应用在非洲40多个国家。2006年华为在非洲地区的合同销售额达到20.8亿美金。

造福当地、实现双赢——本地化战略的收获

在海外拓展过程中，华为实施了本地化战略，并始终把企业的社会责任放在重要位置，以期通过华为的努力推动当地发展，最终实现双赢。

在与华为的合作当中，非洲政府意识到通信行业会成为经济发展的助推器。尼日利亚、加纳、科特迪瓦、乌干达、南非等越来越多的非洲国家开始建设电子政务，提高了政府运作效率；另有不少非洲国家采用CDMA技术来实施普遍服务，加强农村和外界间的信息沟通，提高生活水平。

而华为获得的是认可。华为在非洲收获了从幼稚走向成熟的经验，华为和非洲市场共同成长，目前已经成为非洲电信领域的领头羊之一。

“当看到多少从来没有打过电话、没有上过网的非洲兄弟在我们的帮助下，第一次了解到外面的世界，激动地喊出‘中国’、‘华为’时，我们感到的是骄傲和自豪。”刘康感慨地说。

对非洲的通信市场，华为有一种长远的愿景和理念：作为非洲通信市场可靠的合作伙伴，为非洲提供最先进的通信技术，培养当地的通信人才，通过通信丰富人们的生活。

目前，华为在非洲的员工超过2500名，其中本地员工占60%，为当地优秀人才提供了就业机会，华为在海外的本地员工比例还有望继续扩大。

与此同时，华为在非洲投资建立了4个培训中心，包括尼日利亚、突尼斯、埃及和肯尼亚，培训当地电信专家。第5个培训中心设在安哥拉，正在建设当中。华为的培训中心总投资达到上千万美金，成为非洲通信人才的摇篮。

在华为刚果金代表处的办公室里，本地员工高第埃穿着笔挺的西装，打着领带，正在忙碌着。他是华为在刚果金的元老级雇员。“我的家人和朋友为我在华为工作而自豪，现在华为公司在这里每天收到的求职信越来越多，本地人对华为的认可度越来越高。”高第埃说。

刘康说，中国企业要实现真正的国际化，必然要经力一个从中国化到全球化再到本地化的过程转变。

华为在非洲的开拓无论从历史还是现实来看，都与中国外交几十年以来在非洲的耕耘和播种分不开。在华为人辛勤劳作的非洲大地上，常常可以看到从上世纪60年代开始的中国援外项目，非洲的广大乡村至今还活跃着一支支中国援外医疗队；在偏远的乡村，当华为员工去安装调试设备时，会遇到很多非洲朋友热情地用汉语打招呼。

正如华为人所说，华为不是孤立的，而是继承了先人的火种，沿着他们的足迹在前进，并发扬光大。在未来2-3年，华为将进一步完善其全球服务网络、销售网络，构建本地化团队，获得在海外长期发展的基础。