一直以来中国本土IC设计公司在方案推广方面习惯采取直销策略，大多数设计公司与分销商之间的关系还停留在初级阶段。事实上，IC设计公司如果能与合适的分销商进行深入合作，双方形成战略伙伴关系，不仅能有效利用外部资源，而且还能使双方都专注于各自擅长的领域，从而最终实现双赢。

现在，一些本土供应商已经认识到分销渠道的利端，开始重视分销策略，这种现象在《电子工程专辑》的年度中国IC设计公司调查中也有所体现。调查表明，本土IC供应商采用分销模式的比例有所上升。中星微电子、炬力集成电路等公司的产品分销比例已经超过直销比例。

本土供应商在选择分销商时主要考虑到以下条件：技术支持能力、快速反应能力、项目运作能力以及良好的客户关系等等。而分销商选择代理本土产品的主要关注点是：供应商产品性能是否稳定可靠；产品的市场需求；原厂产品是否能与分销商现有产品线形成互补。

目前，越来越多的分销商在增加中国本土品牌的代理，其中香港地区和中国大陆分销商表现更为积极。例如百特电子代理中星微电子，骏龙与埃派克森微电子合作，景汉成为六合万通的代理商，棋港与圣邦微电子携手。“圣邦微电子的产品与我们现有产品线互补，所以我们已开始代理其耳机驱动器、LED驱动产品。”棋港电子有限公司市场部总监陈伟河介绍道。

“消费品市场变化非常快，IC供应商必须要能快速响应。与本土供应商合作，我们要看其产品是否有市场，关键是产品质量，以及未来产品规划，还要看每家公司的定位和技术能力。”骏龙科技有限公司技术及市场部总监黎宝恩表示。去年该公司已开始和埃派克森合作，代理其无线鼠标、D类放大器等产品。“目前我们还在与其他本土供应商洽谈。”黎宝恩指出，本土供应商在与客户打交道方面并不一定专业，而且本土产品如果想推广到境外市场还是应该有专门的分销渠道才更有力，毕竟术业有专攻，产业链上的各环节都应该准确定位，选择最佳的运作模式。“现在全球市场超过90%的供应商都在采取分销策略，相信未来我们与更多的本土供应商有合作机会。”

目前，部分中国本土供应商已与分销商展开一定程度的合作，但是国内供应商产品线不够丰富、品牌认知度弱、产品质量不够稳定等因素仍在影响本土IC产品进入分销渠道。此外，本土供应商尚未充分认识到分销商的价值，给分销商的利润空间过小，这也阻碍了双方的合作，在这些方面均有待进一步改善。

随着中国IC设计公司快速发展，他们将不仅仅满足于国内市场，如何进入海外市场将是他们下一步的发展策略。而且，现在全球电子业界都在关注中国市场，中国本地供应商更贴近本土市场，与客户或分销商的沟通也更为顺畅。正因为意识到这些契机，许多分销商都看好与本土供应商的合作前景。例如好利顺电子亚太区总裁Wendell Boyd表示：“尽管我们目前尚未代理中国本土IC产品，但是未来会有合作机会。由于我们的设计团队遍布全球网络，事实上，对于那些希望扩展全球化销售网络的中国IC供应商而言，好利顺是个不错的合作伙伴。同时，我们也希望能在全球范围内推广中国设计公司的方案。”此外，TLG集团、益登科技等也都表示愿意寻找合适的本地产品线，希望引进具有竞争力的本土方案。

胡萍